Aruba順流而下,成長型企業(yè)的破局之道
Aruba是一家以技術(shù)創(chuàng)新能力見長的公司,所以能夠在Gartner的無線/有線接入網(wǎng)絡(luò)魔力象限中,長期位居領(lǐng)導(dǎo)者象限。同時,Aruba又是一家低調(diào)務(wù)實的公司,總是默默做事,習(xí)慣于在客戶的身后維護網(wǎng)絡(luò)的通暢,很少走到聚光燈下。
正是這樣的企業(yè)特質(zhì),讓Aruba深受頂級客戶們的喜愛,在Aruba的客戶名單中,不乏許多世界500強的名字。而在中國,京東、騰訊、今日頭條、小米、滴滴這些擁有高超技術(shù)水平的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和新貴們也不約而同的選擇了Aruba。
在過去,Aruba就是高端市場中,高品質(zhì)、高安全網(wǎng)絡(luò)的代名詞。長期在高端網(wǎng)絡(luò)市場積蓄了豐富的技術(shù)勢能之后,Aruba又看到了中國活躍的成長型市場,正在產(chǎn)生一個新的“藍?!薄?/span>
Aruba中國區(qū)總裁謝建國
Aruba中國區(qū)總裁謝建國所說,“中國的成長型企業(yè)創(chuàng)新能力非常強,很多場景都適用于無線網(wǎng)絡(luò)的技術(shù),如果我們能夠?qū)⒏叨似髽I(yè)的經(jīng)驗傳遞給成長型企業(yè),這對這個群體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是有推動意義的”。
每一個大企業(yè)都是由中小企業(yè)成長而來的,但并不是每一家中小企業(yè)都有機會成長為大企業(yè)。
相比而言,除了資源上的優(yōu)勢之外,大企業(yè)對新技術(shù)的運用更為成熟,抵抗市場環(huán)境風(fēng)險的能力更強,所以中小企業(yè)如果不能通過數(shù)字化的手段去獲取新的生產(chǎn)力,必然在成長速度上有所欠缺,也就無法跑贏同等市場環(huán)境下的競爭對手。
反之,如果能夠抓住細分場景,充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具和擁抱新技術(shù),那么這些中小企業(yè)獲得的成長速度通常是令人咋舌的。這也是為什么謝建國會認為,“成長型企業(yè)具備更好的靈活性和創(chuàng)造性,它們勇于開拓,沒有包袱,也愿意嘗試最新的和最優(yōu)秀的無線技術(shù)?!?/span>
所以,對Aruba來說,瞄準成長型企業(yè)的新戰(zhàn)略本質(zhì)上是一種“順流而下”。一方面,Aruba在高端市場的經(jīng)驗可以幫助成長型企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)的賦能,進一步加快業(yè)務(wù)增長速度。另一方面,成長型企業(yè)在中國市場的蓬勃發(fā)展,也讓Aruba發(fā)現(xiàn)了在中小企業(yè)“紅?!碑斨械倪@片新的“藍海”。
謝建國也承認,在中小企業(yè)市場發(fā)力,也是Aruba的一次全新的嘗試,“能不能把高端企業(yè)積累的經(jīng)驗傳遞到中小企業(yè)市場上來?我們發(fā)現(xiàn),無論是在全球,還是在中國市場都可以被接受。Aruba作為全球第一的Wi-Fi 廠商,在中國市場,有能力幫助中小企業(yè)化身為成長型企業(yè)?!?/span>
實際上,成長型企業(yè)的無線需求并不簡單,他們希望的性能和安全性往往是企業(yè)級的,同時因為自身沒有足夠的IT團隊,又希望網(wǎng)絡(luò)的管理是家用級的。但這對于Aruba來說,并不是難事。在推出Aruba Central綜合云管理平臺之后,這些難點都會迎刃而解。
我們知道,過去傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)復(fù)雜度高,投入成本大,建設(shè)周期長,從管理的角度看,不僅運維成本高,而且業(yè)務(wù)配置復(fù)雜度高。所以,成長中的中小企業(yè)如果走向傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)必然會拖慢發(fā)展的節(jié)奏,走向云端和簡化的網(wǎng)絡(luò)管理將是一個明確的方向。
正是基于這樣的判斷,Aruba在中小企業(yè)解決方案中補齊了最重要的一環(huán),基于公有云架構(gòu)的云管理平臺ArubaCentral正式在國內(nèi)落地。延續(xù)了Aruba全球與亞馬遜的合作,目前在國內(nèi)也是運行在亞馬遜AWS上。
Aruba中國區(qū)大客戶技術(shù)總監(jiān)劉寧
Aruba中國區(qū)大客戶技術(shù)總監(jiān)劉寧表示,“這個云管理平臺的主要目的是為了解決大量多分支機構(gòu)、中小企業(yè),地域分布比較分散,經(jīng)營面積比較廣,店面比較零散的難題。這些場景下的網(wǎng)絡(luò)管理如果用傳統(tǒng)的架構(gòu)來管,成本會比較高,Aruba Central綜合云管理平臺天生適應(yīng)云的架構(gòu)?!?/span>
簡單的說,Aruba Central綜合云管理平臺可以為成長型企業(yè)提供五大價值:
其一,可定制化。云管理平臺上放出了很多API接口,可以利用本地化的需求做二次開發(fā)。 其二,云端簡化運維??梢詾槠髽I(yè)大大降低部署時間和成本,無需AP運維團隊,公有云上自動部署和配置,整個過程不到10分鐘。 其三,客戶端的管理界面全面可視化,甚至對一些非法IP干擾、入侵,假冒SSID等常見的安全威脅也能一目了然。 其四,移動端的管理做到了同步。在Android和iOS平臺上都有基于APP的管理平臺,管理員可以隨時通過手機管理網(wǎng)絡(luò),特別適合移動式的使用場景。 其五,高性價比。一方面是Aruba的硬件提供了有限終身免費質(zhì)保。另一方面,Aruba的License是可以基于服務(wù)的訂閱,支持分期購買,不需要企業(yè)一次性支付很多成本。
從這五點價值不難總結(jié)出,Aruba Central綜合云管理平臺是建立在高可靠、高性能的基礎(chǔ)上,提供了簡化的運維管理,并可同步移動端,同時有靈活的增值業(yè)務(wù)可供選擇。
客觀的說,今天的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備在硬件層面已經(jīng)很難分出勝負,同質(zhì)化是一個不爭的事實。所以考量服務(wù)商的要求就變得更豐富,必須要有領(lǐng)導(dǎo)級的技術(shù)能力,更要有最好的硬件,以及最好的軟件。
那么,首先Aruba在全球是Wi-Fi的領(lǐng)導(dǎo)廠家,長期處于技術(shù)的引領(lǐng)地位,其次,在軟件上,Aruba這兩年更強調(diào)體驗,所以Aruba打動了全球500強的企業(yè)和大量中國的頂級客戶,如今Aruba又將這些能力與云端的管理平臺結(jié)合,賦能給中小企業(yè),支撐他們的商業(yè)模式獲得更快的成長。
中國雖然是一片中小企業(yè)成長的熱土,但中國市場幅員遼闊,行業(yè)屬性也非常多樣化,Aruba深入中國市場的難度可想而知。
首先在渠道層面。謝建國表示,“Aruba進入中國13年,一直都與本地的合作伙伴保持緊密的聯(lián)系,Aruba投入了非常大的資源、精力去發(fā)展合作伙伴,尤其針對中小企業(yè)市場,我們增加了很多應(yīng)用級的合作伙伴。”
我們也看到Aruba近期發(fā)布的軟件產(chǎn)品,比如ClearPass Device Insight,這是平臺屬性,所以需要大量的合作伙伴共同去開發(fā)面向客戶的應(yīng)用。這本身對傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道出身的代理商而言,也是一次難得轉(zhuǎn)型機會。
“Aruba其實為合作伙伴留出了足夠的發(fā)展空間,只要合作伙伴有深入行業(yè)的需求,我們會提供足夠的API,甚至可以針對客戶的需求,去適配API,修改我們的API”。謝建國說,“目前,Aruba有180多人的研發(fā)團隊在北京,可以快速的滿足API適配的需求?!?/span>
其次,在行業(yè)市場與客戶協(xié)同創(chuàng)新。Aruba發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的創(chuàng)新能力很強。同時,這些創(chuàng)新的應(yīng)用反過來可以對Aruba產(chǎn)品的發(fā)展起到借鑒作用。
與此同時,Aruba在重點行業(yè)采取了重點投入的方式。例如在酒店行業(yè),與合作伙伴共同Central+AP的方式去發(fā)展新的酒店客戶。而在教育行業(yè),除了過去側(cè)重的985、211高校之外,對一些高質(zhì)量的職教,或是普教的特殊環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)需求也會去做一定的支持。
劉寧還表示,“一些通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的新模式,比如整形美容APP,健身等等,也存在分支機構(gòu)很多,發(fā)展很快,客戶對Wi-Fi的要求越來越高的情況,這也是我們下一步去關(guān)注的市場?!?/span>
大概一年半之前,Aruba開始明確向everything as a service的方向去走。盡可能地弱化硬件的價值,轉(zhuǎn)而去強調(diào)解決方案的能力。謝建國也提到,近期Aruba在國內(nèi)增加的資源都是軟件和服務(wù)方面的。所以,Aruba會一直向這個方向去努力,從這個角度看,通過云的架構(gòu)向中小企業(yè)提供云管理服務(wù)也可以看成是這一戰(zhàn)略方向的組成部分。